Quero iniciar nossos artigos do PPV, com uma parte do conteúdo que escrevi no livro “Atenda, Venda e Negocie com Maestria”, lançado pela Editora Leader, onde tive o privilégio de ser um dos coautores.
Neste livro, elaborado para empresários, gestores e vendedores de todo o Brasil, abordei inicialmente um fato observado nas organizações em que atuamos, seja em consultoria ou palestras in company para equipes de vendas ou áreas similares: o importância do “propósito de uma empresa”. Antes de entrarmos diretamente no tema, o que será que se define por propósito?
Tratamos como aquilo dá sentido a determinada organização, não em sua função ou posicionamento, mas sim na diferença que ela faz no mundo em que atua. Será que já paramos para refletir qual é o nosso propósito? Creio que precisamos compreender melhor sua definição e como, se bem definido, este pode ser um agente transformador em uma empresa ou pessoa.
Quando relacionamos esta questão ao universo das vendas, observamos em nossos atendimentos e visitas em potenciais clientes, que o foco ainda é “vender”, “tirar o pedido”, aumentar a rentabilidade, etc.
Reforço que nada disso está errado, sendo necessário para qualquer organização, mas o ponto central é: o quanto estamos realmente preocupados com as reais necessidades do cliente em questão? Nosso esforço é o mesmo quando este atendimento se trata de pós-venda ou situações adversas?
Percebo que ainda sofremos com um egoísmo crônico nas relações comerciais, num modelo normalmente pautado pelo imediatismo e de resultados a qualquer custo. A ansiedade por “sempre mais”, cobranças necessárias, porém demasiadas e sem análise de médio prazo e ainda, a falta de trabalho com o cliente interno (colaboradores), visando desenvolver o propósito (DNA) da empresa, tem ditado este modelo que, aos poucos, se mostra fracassado e com grandes consequências também no médio prazo.
Gostaria de levar uma breve reflexão sobre onde está o maior significado de seu negócio e de sua equipe de vendas. Bater metas, atingir objetivos, superar obstáculos, aumentar a rentabilidade faz parte do cotidiano de qualquer organização, mas a grande questão é o quanto você tem realmente se preocupado com um relacionamento duradouro, uma aliança sólida e em verdadeiramente ajudar a resolver o problema de seu cliente.
Vamos compreender melhor este tema?
Conheça o PPV, se envolva nas atividades que serão propostas e, juntos, vamos avançar na profissionalização do mercado de nossa região.
Um forte abraço..
Daniel Tonzar – Empresário e Consultor corporativo
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